Distruggere   il  mercato

Parte 4: Come durare nel tempo

Distruggere   il  mercato

Parliamo ora di distruzione del mercato, ossia di tutta quella serie di "tecniche" commerciali che mirano a sbaragliare la concorrenza impedendogli di vendere (considerando una situazione ipotetica di informazione perfetta: ossia quella condizione dove tutti gli operatori del mercato godono di tutte le informazioni complete e necessarie a prendere sempre la decisione migliore). Ti spiego queste tecniche usando il buon Marco, il bambino di 8 anni più sveglio del mondo.
Supponiamo che a Marco (come a tanti altri rivenditori) venga offerto di rivendere limonata prodotta dall'azienda di fantasia sanpincopallino, a queste ipotetiche condizioni:

Se tutti i rivenditori venderanno a 3,00 €, per il consumatore non cambierà niente se comprare da Marco o da un altro (senza tenere conto, in questo esempio, dei servizi al contorno di cui parliamo già nel libro).

Ma se Marco sacrifica una parte della sua commissione, ad esempio 0,50 € potrà vendere la bibita a 2,50 € riconoscendo sempre 2,00 € al produttore e tenendo per sé una commissione di 0,50 € anziché 1,00 €.
Ecco che tutti i consumatori a questo punto andranno a comprare da Marco, che ha così “distrutto il mercato” guadagnando meno sulla singola vendita ma molto di più in totale.

Resta evidente che questo sistema collasserà su se stesso in quanto ha senso pensare che, se l’ipotesi di informazione perfetta vale per i consumatori così avrà valore anche per i rivenditori i quali cominceranno a fare lo stesso “gioco” di Marco riportandosi in una situazione di parità. Questo può continuare fino a che Marco o un altro rivenditore arriverà alla soglia minima di 2,00 €. In questo caso, si parla di punto di break even: lo zero, ossia dove i ricavi sono identici ai costi.

Può valere la pena stare su questa soglia? O magari andare sotto?
Conti “della serva” alla mano diremmo tutti di no, ma nel mondo reale potrebbe avere senso…

Vediamo come…

Supponiamo che Marco oltre alla bibita A appena descritta, proponga ai suoi consumatori anche la bibita B dove, invece, riesce ad avere un margine di 2,00 €.
Per ingolosire il cliente potrebbe proporre la bibita A ad un prezzo di 1,50 € (rimettendoci 0,50 €), a condizione che questo compri almeno una bibita B. Marco è, quindi, in guadagno e ha usato un altro meccanismo di “distruzione del mercato” (la vendita sotto costo) usando la bibita A come cavallo di troia, ma su questo tema ci ritorneremo in un altro articolo più avanti.

Concludendo, la distruzione del mercato è teoricamente una strategia perseguibile e puoi, quindi, prenderne spunto.
Devi tenere conto, però, che nella realtà:

  1. Alcune “mosse” sono vietate da specifiche leggi (anti-trust);
  2. L’informazione non è mai perfetta.

Fanne buon uso!

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